Marketing Digital

A estratégia do Google Adwords que finalmente fará você ganhar dinheiro

Em teoria, o Google Adwords é ótimo.

Você cria anúncios que trazem vários barcos de compradores para sua loja on-line.

Mas quando você começa, descobre como é realmente difícil gerar lucros com o Adwords nos dias de hoje.

Se você ultrapassar os erros dos novatos , há uma tonelada de desafios: alto custo por clique, forte concorrência de monstros como a Amazon, toneladas de recursos, mudanças de interface, visitantes móveis que não convertem, etc.

E cada um dos itens acima requer um conjunto diferente de táticas.

Mas se você começar por aí, ficará preso nos detalhes, fazendo pequenos ajustes após o ajuste.

Então, para obter bons resultados do Google Adwords, você precisa começar com sua estratégia: quem são seus clientes e como você vai alcançá-los.

Neste artigo, mostrarei como pensar de maneira mais estratégica sobre o Google AdWords. Mais especificamente, como os diferentes tipos de publicidade na plataforma Google Adwords podem ajudá-lo a vender mais.

Como bônus com este artigo, criei uma planilha para ajudar você a implementar essa estratégia do Google Adwords para sua própria loja on-line.

Sabendo onde jogar

No Google Adwords, saber onde jogar significa descobrir quais tipos de campanha você usará.

Existem quatro tipos principais de campanha: campanhas de Pesquisa, Shopping, Display e Vídeo.

As pessoas geralmente preferem uma sobre a outra. Talvez eles tenham usado antes ou acham que um deles oferece cliques mais baratos.

Mas esse é o caminho errado para fazer isso. Cada um dos tipos de campanha pode funcionar para sua empresa se você abordar o caminho certo.

Isso porque todos eles têm um lugar específico no funil do comprador. Esse é todo o processo desde quando um cliente em potencial toma conhecimento de um problema, começa a procurar por uma solução e acaba comprando.

Para mapear esse funil, eu uso um framework que foi criado por Avinash Kaushik .

see-think-do-framework

Eu gosto porque mantém as coisas simples enquanto mostra os vários estágios de consideração:

  1. Veja – as pessoas desconhecem um problema e suas soluções
  2. Pense – as pessoas estão cientes de um problema e comparando soluções
  3. Faça – as pessoas estão procurando ativamente comprar

Ele pode ser usado para todas as partes do seu marketing, mas neste artigo vou usá-lo especificamente para o Google Adwords.

Como o tráfego no estágio Do é mais provável de ser convertido, normalmente inicio com novos projetos de clientes.

Então, vamos fazer o mesmo no restante deste artigo.

O estágio

O tráfego neste estágio é o mais próximo do dinheiro. Eles sabem que querem / precisam de algo, fizeram suas pesquisas (ainda que breves) e estão querendo comprar. Eles só não sabem quem comprar a forma ainda.

Objetivo

Gerar vendas

Alvejando

Você pode alcançá-los observando quais pessoas indicam a intenção de compra mais alta.

Isso pode ser por meio do tipo de consulta de pesquisa que eles usam ou de seu comportamento, como procurar produtos no seu site.

Você os alcançará comprando olhando para onde a intenção de compra é mais forte. Significando quais indicadores você tem o tipo de palavra-chave que eles estão usando, se eles navegaram pelo produto em seu site.

Criativo

Você pode ser bastante direto em suas mensagens. Como essas pessoas sabem o que comprar, você pode reforçar por que elas deveriam comprar de você. Isso significa que você pode enviá-los diretamente para suas páginas de produtos e categorias e ganhar dinheiro.

Uma ótima analogia para o  estágio Do é que você está colhendo a demanda. As pessoas que você deseja alcançar já fizeram suas pesquisas e estão prontas para comprar.

Isso não é dito que, se você veicular anúncios, eles comprarão de você.

Existem muitos fatores que podem não ser o caso. Preço, produto, confiabilidade do site, custos de remessa, tempo de entrega e opções de pagamento precisam ser do gosto do cliente antes de ele puxar o gatilho.

Tipos de campanhas

Campanhas de pesquisa

Campanhas de pesquisa com marca: uma campanha de pesquisa que segmenta seu nome de marca. Essas geralmente são as campanhas mais baratas e mais lucrativas. Por  exemplo se você tem uma agência de marketing em São Paulo, um exemplo de palavra-chave inteligente que você pode investir é “criação de sites sp

Campanhas da marca do concorrente: uma campanha de pesquisa segmentada por sua marca concorrente. Garantido para irritar seus concorrentes e nem sempre funciona.

Campanhas de pesquisa de marca de produto: se você estiver vendendo outras marcas, poderá usar um pouco do poder de sua marca e exibir campanhas que segmentam a marca / produto / SKUs reais. Sua taxa de conversão será menor do que porque os visitantes provavelmente estão verificando alguns sites diferentes ao mesmo tempo.

As listas de remarketing para anúncios da Rede de Pesquisa ou campanhas de RLSA permitem segmentar pessoas que acessaram seu site e estão pesquisando novamente no Google. Você pode simplesmente usar um ajuste de lance para esse público específico em suas campanhas de pesquisa normais.

Campanhas do Shopping

Assim como nas campanhas da Rede de Pesquisa, você também pode segmentar consultas de pesquisa de marca e marca de produto com campanhas específicas do Google Shopping .

Campanhas de compras de marca: geralmente funcionam se você é uma grande marca. As pessoas pesquisariam nome da loja + produto

Campanhas de compras de marcas de produtos: são pesquisas de marcas de produtos ou produtos reais que você vende.

Exibir campanhas

As campanhas de remarketing segmentam pessoas que já acessaram o website anteriormente.

Você pode exibir um banner estático, essas são as campanhas regulares de remarketing ou os produtos específicos que um visitante visualizou. Trata-se de um remarketing dinâmico.

A relevância deste último realmente chama a atenção. Essas campanhas geralmente funcionam bem.

KPIs

Conversões, custo por ação, receita, ROAS, lucro

O Estágio de Pensar

Nesta fase, você está um passo afastado da venda. Você atrairá pessoas que sabem que têm um problema ou querem algo, mas elas ainda não estão certas sobre os detalhes.

Objetivo

Seu objetivo com essas campanhas é fazer com que possíveis clientes se envolvam com sua marca e seu site. Talvez eles se inscrevam no seu boletim informativo ou confira outras partes do seu site.

Isso não significa que você nunca fará vendas a partir dessas campanhas. A taxa de conversão será baixa e o CPA alto. Portanto, se você espera os mesmos resultados para seu investimento do que na fase Do, você se frustra rapidamente e corta essas campanhas.

Alvejando

Seu objetivo é levar as pessoas ao seu site e fazer parte de sua lista de consideração.

Então, mais tarde, quando chegarem ao estágio Do e estiverem prontos para comprar, sua loja aparecerá. Conseguir que potenciais compradores em sua loja voltem a segmentá-los com banner faz parte dessa abordagem.

Criativo

O tipo de anúncios que você cria nesse estágio pode variar muito.

Para a pesquisa, ainda será bastante simples, pois você coloca em seu anúncio o que as pessoas estão pesquisando.

Mas fica mais complicado com as campanhas da Rede de Display ou do YouTube. As pessoas que você está alcançando com esses anúncios não estão (naquele momento) procurando por seus produtos.

Assim, um banner ou vídeo que diz: “Venha conferir nossos produtos incríveis” não funcionará.

Você precisará de uma oferta diferente ou de um call to action.

E, em vez de enviar tráfego para as páginas de produtos, você precisa de alternativas que sejam interessantes e beneficiem sua loja e seus clientes.

Estas são coisas como comprar guias, comparações de produtos, inscrição em newsletters, listas de desejos, etc.

Isso pode parecer atrasado porque você está tentando fazer uma venda.

Mas neste momento você precisa combinar a intenção do seu cliente. Se eles quiserem explorar todas as opções e forçá-las a um produto, isso simplesmente não funcionará.

(Este é um dos erros mais comuns com anúncios no Facebook)

Porque em vez de mostrar uma mensagem muito comercial, você está chamando a atenção de pessoas que poderiam estar interessadas.

Especialmente se você escolheu bem seus posicionamentos, verá bons resultados.

O importante nessa fase é tentar chegar às finanças o mais rápido possível. A quantidade de tráfego no estágio Think é muito maior, portanto, o custo total dessas campanhas também pode ser maior.

Se você não conseguir converter os visitantes diretamente, tente ter uma ideia do que as ofertas alternativas valem para você:

  • O que é um assinante de email?
  • Alguém está criando uma conta na sua loja?
  • Um visitante que baixa seu guia de compras?

Tipos de campanhas

Campanhas de
pesquisa As campanhas de pesquisa sem marca segmentam pessoas que mostram uma pequena intenção de compra.

Estas são pesquisas para as categorias, problemas ou soluções. Mas esses cliques podem ficar caros . Portanto, você precisa garantir que sua estratégia de lances reflita o valor real desses visitantes.

Exemplos: “creme anti envelhecimento”, “cabelos finos”, “vitaminas para cabelos finos”

A importância aqui é que você pode fazer backup da reivindicação feita nos seus anúncios.

Se um visitante pesquisar e clicar em um anúncio que diz: “Grande seleção de barracas de camping. Navegue agora! ”E há apenas uma barraca de 1 pessoa orgânica, essa pessoa não vai se envolver com o seu site.

Campanhas do Shopping As campanhas de
compras sem marca funcionam de maneira muito semelhante à pesquisa. Controlar suas campanhas do Shopping em um nível de palavras-chave também permitirá que você defina lances corretos para capturar essas pesquisas, mas não pague demais por elas.

As consultas de compras sem marca podem literalmente cair para US $ 0,02 a US $ 0,05, para que você possa atrair toneladas de tráfego com essa configuração.

Campanhas
da Rede de Display Com campanhas na Rede de Display, você mostrará banners com ofertas atraentes para as pessoas na Rede do Google de websites de terceiros.

As campanhas da Rede de Display têm algumas opções diferentes sobre como encontrar o público-alvo perfeito:

  • Critérios do Google AdWords: geografia, tópicos, interesses, informações demográficas, afinidades, canais etc.
  • Públicos-alvo semelhantes: permite segmentar pessoas que tenham características semelhantes com os públicos de remarketing que você possui em sua conta
  • Correspondência de clientes: permite enviar listas de e-mail e segmentar essas pessoas. Como essas pessoas estão familiarizadas com sua marca ou loja, as taxas de resposta nessas campanhas serão muito maiores.

Campanhas do YouTube
Os anúncios de vídeo no YouTube se dividem em duas categorias: anúncios breves ignoráveis ​​ou mais longos que não podem ser bloqueados.

O maior obstáculo para a maioria das empresas é criar algo que valha a pena interromper as pessoas.

Tenha em mente que seu objetivo nesse estágio é direcionar as pessoas para sua marca. Portanto, não é uma campanha de branding puro (veremos isso na próxima etapa), mas um anúncio com um claro apelo à ação.

KPIs

CTR, profundidade da página, conversões assistidas

O Estágio See

Bem-vindo às grandes ligas.

Você está um par de etapas removido de fazer uma venda. Droga, as pessoas nesta fase podem nem estar pensando em comprar algo.

Objetivo

Aumente a notoriedade da marca junto do seu público-alvo.

Alvejando

Para atingir esse objetivo, você precisa mirar bem.

Mesmo que as pessoas possam não estar procurando por algo específico, você está abrindo caminho para mais tarde.

Como não há nenhuma intenção, você terá como alvo principalmente critérios de localização, dados demográficos ou interesses.

Criativo

O objetivo aqui não é vender, é apresentar sua marca e o que você representa para seu cliente.

Confira este anúncio da Salomon:

 

É disso que se trata a conscientização da marca. Você tenta se conectar com seu cliente sobre um sentimento ou algo muito prático.

Seu objetivo é que, no momento em que o cliente estiver no mercado para os produtos que você vende, ele ou ela irá considerá-lo ou reconhecê-lo dos concorrentes.

Há muitos benefícios em ter uma marca forte. No Google AdWords, uma maior afinidade de marca se traduz em  taxas de cliques mais altas  em todas as suas campanhas. As pessoas que veem seu anúncio e estão familiarizadas com sua marca escolherão seu anúncio com mais frequência do que a de seus concorrentes.

Isso significa que você pagará pelo tráfego hoje que pode ser convertido em alguns meses ou até mesmo daqui a um ano.

Investir em campanhas de conscientização de marca é um jogo de longo prazo. Você deve ter uma base sólida e programa de PPC antes de chegar a esta fase.

Isso também acontece porque, com as campanhas de exibição e de vídeo, elas precisam parecer boas para se destacar e fazer a diferença.

Então, além de pagar pelos custos de mídia (corte do Google), você precisará gastar em produção.

Tipos de campanhas

Exibir campanhas
Este banner é de 1994 e tinha um CTR de 44%

Foi também o primeiro banner on-line EVER.

Então, como você consegue isso hoje?

Você não

A web e sua tecnologia subjacente evoluíram dramaticamente nos últimos 20 anos! Enquanto os editores lutam por centavos, suas propriedades se tornaram mais desordenadas.

A ascensão dos bloqueadores de anúncios é uma boa ilustração disso.

Este é também o domínio da fraude de cliques, onde você é cobrado por impressões falsas.

Então, se as pessoas não clicam nos seus banners e às vezes nem veem, por que investir nelas?

Seu banner deve familiarizar as pessoas com sua marca e com o que você representa.

Então, se você puder chegar a um conceito que faça as duas coisas, você vai ganhar.

Como você pode ver, sou bastante cético em relação a esses tipos de campanhas da Rede de Display porque raramente as vejo funcionando. Especialmente para marcas abaixo de US $ 1 milhão em vendas anuais.

Dito isso, ainda é uma maneira muito comum de grandes marcas fazerem marcas on-line.

Campanhas de vídeo

Assim, enquanto a relevância da exibição está diminuindo rapidamente, o vídeo está aumentando.

O anúncio de esqui Salomon já mostra o que você pode conseguir com um grande orçamento de produção.

Mas também funciona com um orçamento menor, como este anúncio de Poo Pourri:

Ou vá com orçamento muito baixo:

Você não acharia isso na seção de comentários, mas as pessoas usam o YouTube para se divertir ou aprender alguma coisa.

Então, o humor é muito eficaz na criação de bons vídeos. Vá com o que te faz estranho e diferente.

KPIs

Você não saberá se está conseguindo ver suas vendas.

Mas você está interrompendo as pessoas com seus anúncios, então, uma coisa que você pode medir é o quanto você é eficaz ao fazer isso.

Pense em cliques, visualizações concluídas, # novas visitas, alterações no volume de pesquisa de marca.

Se você tem uma campanha que gasta 20k, pode usar outro dos recursos do Google Adwords, chamado Brand Lift . É basicamente uma pesquisa em que eles testam a recordação do anúncio e da marca do anúncio.

Espero que este post tenha ajudado a decidir onde você deve jogar e quais tipos de campanha você precisa fazer.

Mais lojas ficarão próximas das duas primeiras etapas: campanhas nos estágios Do & Think.

Tudo bem, os outros tipos de campanha exigem uma infraestrutura completa para alimentar os clientes em potencial até que estejam prontos para comprar.

Por isso, quero que você comece onde seu orçamento será gasto da forma mais eficiente possível, não importa quão pequeno seja.

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